振袖客を顧客化する支援ツール：20歳のダイヤモンド
振袖客を顧客化する支援ツール：20歳のダイヤモンド
株式会社エクミス 代表取締役
社団法人日本・リ・ジュエリー協議会 会長
山田 悟 氏
様々な業界で、メンテナンスやリフォームなど、環境に優しい製品やサービスが注目を集めている。ジュエリーリフォーム・修理などをいち早く始め、70万点の加工実績を上げているエクミスの創業者である山田社長に、お話を伺った。
◆振袖利用のお客様を顧客化するための新しい提案として
振袖顧客は、成人を迎えるお嬢様がいらっしゃり、新規顧客を獲得するための重要な商品だと考えられている。かつては、こうした振袖顧客、そして一緒にいらっしゃるお母様に様々な提案をして、新規顧客を獲得していた。ただ、最近では、振袖顧客が一般呉服に結び付きにくくなっており、各社とも新規顧客の獲得に苦戦している。
そのような中、振袖顧客への2次提案として、エクミスが提案する「二十歳のダイヤモンド」が、振袖顧客の単価向上、新規名簿の獲得で成果を上げ、好評だという。
「振袖目的でいらっしゃるお客様への2次提案として、お取引先様に活用いただいております。様々な活用法がございますが、店頭で販売可能ですので、店頭活性化商品としても有効であり、お嬢様やお母様を顧客化するための一つのアイテムとなります」と山田社長は、語る。
◆「20歳のダイヤモンド」の活用メリット
１、比較的廉価で導入しやすく、お嬢様／お母様に提案可能
２、店頭販売が可能。社員様がご自身で売れるので、スキルアップや新規顧客の獲得のきっかけとなり、自信につながる
３、レンタル振袖／ママ振の単価向上につながる
◆「20歳のダイヤモンド」企画：店頭商品としてお嬢様・お母様に提案可能
1店舗に1セットのダイヤモンド（5～10点）とサンプルとなる枠3セットの導入いただく。ダイヤと枠を別々にすることで、お客様が自分で選ぶことが出来る点が魅力である。ワンセットを導入すれば、エクミスの社員が、研修会を行い、店頭で提案する事ができるようになる。提案方法の紹介など、販売手法や、確約の取り方など、研修が非常に重要になる。
「ダイヤモンド企画の魅力として、お嬢様やお母様にも提案できる点がございます。お嬢様の20歳というのは、お母様にとっても、母親としての20年の節目の年にもなります。お母様のご褒美として、ご購入頂く事もできます。こうしてお店のお客様になって頂く事で、催事やイベントなどにも来て頂くきっかけにもなると、お取引先様に喜んでいただいております。実際に20歳のダイヤモンドをご購入下さったお客様が、催事にいらっしゃりお着物を買われる事例もたくさんございます。振袖目的のお客様の顧客化の一環として、ご検討いただけましたら幸いです」と山田社長は語った。
◆市場のありかた：修理やリフォームの重要性
「ジュエリー業界でも新作を売る事が当たり前の時代がございましたが、最近では、修理やリフォームを利用されるお客様も増えています。特に思い入れのあるジュエリーの修理やリフォームを希望されるお客様は増えています。お客様が大切にされている物を修理・リフォームする事で、お客様は本当に喜んで下さいます。こうしたお客様に喜んでいただける事業のお手伝いをさせて頂けましたら幸いです。また様々な提案で、新しいお客様との関係性を構築する事がより重要になっていると考えております」と山田社長は語っている。問い合わせは下記より。
株式会社エクミス
住所：東京都台東区東上1-20-4 第一日笠ビル
TEL：03-5688-6081
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